Apesar de parecer uma ideia ainda abstrata, o comércio entre empresas existe já há algum tempo. Essa modalidade está ganhando força no mercado e, com isso, estratégias de vendas B2B estão surgindo para aprimorar a atividade desse setor.
O modelo B2B significa business-to-business, em tradução “De empresa para empresa”. Esse tipo de relacionamento comercial está presente em diversos setores do mercado.
Nesse texto, iremos entender o que é B2B e 6 estratégias de venda para aplicar em seus negócios.
O que é B2B?
B2B é uma relação comercial onde o consumidor final de um produto, processo ou serviço é, na verdade, uma empresa e não outras pessoas físicas.
Nessa modalidade, dispensa-se a necessidade de lojas, distribuidoras e pontos de venda. As empresas estabelecem um relacionamento, onde uma oferece à outra valor agregado ao seu produto final.
Essa comunicação é feita por representantes da prestadora de serviços com o representante da empresa contratante. A relação entre elas é um laço muito forte, pois se trata de fatores que irão alterar o produto ou serviço final daquela companhia.
Raramente as conexões B2B são desfeitas com facilidade, uma vez que o câmbio influencia na qualidade e produtividade da empresa.
Quais produtos são ofertados?
No B2B podem ser ofertados diversos tipos de produtos e serviços para compor a atividade de outra corporação.
Algumas das atividades mais comercializadas são, serviços administrativos, financeiros, marketing, insumos e matéria prima, suporte técnico e softwares, armazenamento e gestão de documentos e dados.
Oferecer esses serviços a uma empresa que, futuramente, entregará seu produto para um cliente físico é uma grande responsabilidade e necessita de muita atenção.
A demanda é complexa e precisará ser personalizada para atender às necessidades daquela corporação. Portanto, esse é um comércio que exige alta competência por parte do ofertante.
Quais são as vantagens do B2B?
Apesar de ser um trabalho que exige maior atenção e dedicação, a relação comercial de empresa para empresa possui diversas vantagens.
Relacionamentos duradouros com clientes
As relações são duradouras e não momentâneas como em outras relações comerciais, isso graças à preocupação que se tem com o produto final que será entregue pela empresa contratante ao seu cliente.
Demanda alta e recorrente
Como o cliente terá uma uma forte relação com a empresa que lhe presta serviços, a demanda sempre será destinada à ela e conforme a sua necessidade. Portanto, os pedidos são sempre recorrentes e numerosos.
Previsibilidade de receita
Com uma demanda consistente, é possível prever quanto a empresa de serviços poderá lucrar com aquele cliente a cada mês. Isso garantirá estabilidade para as atividades, permitindo contar com aquele faturamento para realizar upgrades, por exemplo.
Escalabilidade
As relações de venda B2B permitem a ambos os lados, o crescimento em escala. Que consiste no crescimento da empresa de forma a atender as demandas do mercado, sem que sejam perdidas as suas qualidades.
Rentabilidade
Com o ciclo de vendas fixado e constante, a taxa de retorno do investimento da sua empresa será alta e os rendimentos serão sucessivos, permitindo que os lucros sejam maiores.
Upsell
O upsell é uma estratégia de venda, e pode ser facilitada quando já se tem uma relação B2B. Esse método procura vender ao cliente um serviço mais completo, de maior custo.
A vantagem para o cliente é a melhora no atendimento das suas necessidades, já a vantagem para a empresa parceira é a venda de processos e serviços de maior valor, que darão maior retorno. Aumentando suas vendas e faturamento.
Estratégias de venda B2B
Para concretizar uma boa venda é preciso planejamento, estratégias e métodos que te levem a olhar muito além do que uma empresa necessita e, desse modo, atender todas as suas necessidades.
Vale lembrar que, assim como as relações são duradouras, também é difícil para a companhia contratante escolher e confiar em uma prestadora de serviços para selar uma parceria.
Por isso, é interessante investir em algumas estratégias para cativar novos clientes e conquistar uma relação comercial saudável e longa.
Algumas estratégias são muito utilizadas pelas organizações e merecem destaque.
Conhecer o cliente
É fundamental conhecer o seu cliente. Saber qual tipo de produto, serviço ou processo ele oferece, qual o seu público alvo, quais são os seus princípios e ideais de trabalho e como a empresa funciona.
O primeiro passo para uma boa relação comercial é conhecer para quem você vende os seus serviços e como eles serão utilizados pelo seu cliente para agregar valor ao produto que ele venderá.
Otimizar o processo de venda
O representante de uma grande empresa tem muito com que se preocupar, de fato. E talvez não sobre na agenda aquela meia hora para fazer uma reunião comercial com a prestadora de serviços, não é? E por que não otimizar o processo de venda?
Disponibilizar mais canais de comunicação como redes sociais, sites, telefones e outras ferramentas podem otimizar tempo no processo de venda e facilitar a decisão de compra, abrindo a possibilidade de novos negócios.
São poucas as empresas hoje que não dão preferência pelas vídeo conferências a reuniões presenciais. Oferecer maior acessibilidade talvez seja uma estratégia poderosa para alcançar aquele potencial cliente.
Marketing
O investimento em marketing também é necessário para aqueles que prestam serviços a outras empresas. Saber divulgar seu trabalho e seu diferencial é muito importante na captação de clientes.
O crescimento do uso das redes sociais para fins de marketing e divulgação tem sido exponencial e se mostrado muito efetivo. Pode ser uma opção também para atingir pequenas empresas em crescimento.
Sites e blogs são uma opção se deseja divulgar seu trabalho para empresas maiores, podendo incluir explicações sobre quem é a empresa, quais serviços oferece, contatos de representantes e e-mails comerciais.
Toda estratégia de marketing é bem-vinda nesse sentido e, divulgar seu serviço nunca é demais, mas sim, uma chave para o sucesso.
Diferencial
Diferencial é o objetivo de qualquer empresa. O que fará o cliente escolher o seu escritório de contabilidade ao escritório concorrente? Pode ser sua agilidade no processo, detalhamento de dados, uso de softwares, ferramentas ou tecnologias.
Todos esses são diferenciais decisivos dentro da competição no mercado. Garantir que você será escolhido pelo cliente é importante e, para isso, precisa convencê-lo da melhor forma.
O diferencial da sua empresa será aquele que você julgar necessário e interessante, e que surtirá efeitos no futuro com a captação de clientes. No entanto, é importante sempre ter algo a mais para oferecer além dos serviços básicos.
Tecnologia, custo benefício, otimização de trabalho, agilidade e detalhamento são alguns exemplos de diferenciais que clientes B2B buscam.
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